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La versione italiana di questa sezione e in preparazione. Adesso Lei puo vederla in inglese
Il turno di trattative

Il turno di trattative presume la visita dal Cliente (ditta oppure il gruppo delle compagnie estere) delle ditte russe potenzialmente interessate, con le quali vengono effettuate le trattative economiche. Di solito la persona da contattare e’ il presidente/direttore o il suo vice. I viaggi si realizzano a seconda dell’ itinerario formato in anticipo tenendo conto della logistica dei spostamenti.

I vantaggi principali:

  1. Il costo relativamente basso rispetto ai costi per l’ esposizione, piazzali di trattative, non ci sono spese d’affitto delle sale, attrezzature, caffe-break ed altro.
  2. Le ditte russe acconsentono con gran piacere al ricevimento del partner potenziale nei loro uffici, si sentono piu’ comodi che nelle situazioni in cui devono seguire da soli le iniziative e scegliere il tempo e le possibilita` per loro visita.
  3. Durante la visita delle imprese russe, il rappresentante della ditta estera ha la possibilità di valutare personalmente la situazione nella impresa, esaminare gli spazi commerciali e di produzione.

La tecnologia

Il lavoro per l’organizzazione del turno di trattative si svolge per due direzioni: la ricerca, la scelta dei partners e il sostegno organizzativo.

  1. A) La ricerca e la scelta dei partners viene effettuata secondo la tecnologia di marketing di presentazione
    1. La formazione della banca dati dei partners potenziali per ogni profilo.
    2. Il Telemarketing è la comunicazione alle ditte russe della visita imminente del Cliente, le sue intenzioni commerciali, della tematica delle trattative programmate. Un relazione informativa sulle caratteristiche della ditta russa, la presentazione della persona che prenderà le decisioni di collaborazione; la definizione del grado di interessamento delle ditte russe in prodotto del Cliente.
    3. L`attuazione degli incontri-presentazioni preventivi negli uffici delle ditte russe, la mostra dei cataloghi e campioni della merce a scopo di conoscere la loro opinione argomentata a proposito del prodotto, anche per formulare e fare le domande ai clienti prima delle trattative.
    4. La selezione delle imprese russe di sicuro successo per organizzare incontri bilaterari con il Cliente.
    5. La concordanza del grafico degli incontri ottimale con le ditte russe prescelte considerando le esigenze del Cliente e la logistica degli spostamenti per la citta’.
  2. Il sostegno organizzativo:
    • Trasporto da e verso l’aeroporto
    • Servizi di interpretariato
    • Affitto dell`automobile con autista per lo spostamento in citta`
    • Soggiorno della delegazione
    Il turno efficace di trattative sia per una ditta estera (essendo una variante ottimale dell`attuazione della missione d`affari) che per il gruppo delle ditte (fino a 7 ditte in gruppo). In base alle esigenze del cliente, IMC Mosca prepara una quantita` necessaria di automobili e una quantita` corrispondente di itinerari. La variante piu’adatta ed economica è quando i gruppi di ditte si formarono con criterio e in base all`attivita che visitano insieme, usando la stessa automobile e conducendo insieme le trattative presso le ditte russe (in serie).

I risultati:

1. Incontri-trattative del Cliente con le ditte russe interessate alla creazione dei rapporti tra i partners secondo i risultati degli incontri preliminari. Di solito, il turno di trattative si effettua durante 3-5 giorni, ogni giorno si riescono a condurre da 3-6 incontri-trattative, cosi` in tutto si puo` condurre da 9-30 incontri-trattative con partners potenziali.

2. Bancadati delle ditte russedi profilo, non meno di 60 appunti.

3. I risultati degli incontri-presentazioni preliminari,non meno di 15 appunti

4. l`opinione di periti delle ditte russe relativamente al prodotto della ditta estera.

Il costo del «Turno di trattative» per ditta: da 1300 a 1800 euro.

Il costo del « Turno di trattative » per il gruppo delle ditte dipende dalla quantita` delle ditte in gruppo e loro omogeneita’ cioe` per quanti aspetti si puo` dividere il gruppo. Da questo dipende la quantita` delle banchedati elaborate, telefonate, incontri preliminari e la quantita` degli itinerari.

Esperienza d’organizzazione del turno di trattative

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